ABC по группам блюд: почему глобальный ABC врёт

Слева — то, что вы видите в «обычном» ABC по всему меню: кофе тащит топ, десерты и закуски сидят в хвосте. Справа — то же самое меню, но ABC посчитан внутри каждой категории. И вдруг оказывается, что чизкейк — звезда десертов, тянущая 42% выручки группы. По глобальному ABC он сидел в «C» — и при чистке меню вы бы первым делом убрали именно его.

Что такое ABC и почему он работает

Принцип Парето: примерно 20% позиций делают 80% выручки. ABC формализует это в три группы:

• A — топ-позиции, сумма выручки которых даёт первые 80% от общей.
• B — следующие 15% выручки.
• C — хвост 5% выручки.

Идея простая: A — это ваши кормильцы, их надо защищать (всегда в наличии, всегда стабильное качество). B — кандидаты на промо, их можно «вытянуть» в A. C — хвост, и с ним надо что-то решать: либо убрать из меню, либо понять, почему они не продаются.

В чём ловушка глобального ABC

В типичной кофейне 60–70% выручки приходит с напитков, особенно с кофе. Это просто факт продукта: кофе массовый, частый, маленький средний чек × огромное количество чеков. На горячих блюдах и десертах выручка существенно меньше — каждое блюдо стоит дороже, но и продаётся реже.

Что получается, если применить ABC глобально:

• Топ-20 позиций — практически все это варианты кофе.
• Десерты, салаты, сэндвичи, горячее — почти всё попадает в C.
• Решение «убираем C из меню» отрезает целые категории.

Но в реальности категории — это не «равные» позиции. У вас в меню десертов всего 5 штук, и какие-то из них дают 80% десертной выручки. Эти 80% и есть локальные звёзды.

Как считать ABC по группам — три шага

1. Группируем меню так, как продаём

Не как в техкарте, а как клиент воспринимает. Типичные группы для кофейни: «Кофе», «Авторские напитки», «Десерты», «Сэндвичи/закуски», «Горячее», «Алкоголь». Для полноценного ресторана — «Холодные закуски», «Горячие закуски», «Супы», «Основные блюда», «Гарниры», «Напитки», «Десерты».

2. Для каждой группы — свой расчёт

Берёте выручку каждой позиции, делите на сумму выручки группы, считаете накопленный процент. Первые позиции до 80% → A, до 95% → B, остальные → C. Делается одинаково для всех групп.

3. Сравниваете структуру групп между собой

Если в десертах 80% выручки тянет одна позиция — это звезда, и она же риск (если кончится — провал десертной выручки). Если выручка в группе размазана ровно — нет лидеров, и нет уязвимостей. Это разные стратегии.

Три практических применения

Удаление позиций

Чистите меню только по «C внутри группы». То, что в «C» по сети, но в «A» в своей группе — оставляйте, даже если по обороту это копейки. Это якоря категории.

Промо и акции

Запускайте акции на B внутри группы. У них уже есть продажи (не нулевые), значит спрос есть. Малое подталкивание — переводит в «A». На «A» промо не надо (они и так лидеры), на «C» — обычно не помогает.

Закупка и наличие

За A в каждой группе следите как за святым: всегда в наличии, качество ровное, повар знает рецепт наизусть. Если у вас «A-десерт» вдруг закончился — гость, который пришёл за ним, разочаруется, и это бьёт по всей группе.

Бонус: ABC по выручке vs ABC по количеству

Иногда полезно посчитать ABC отдельно по выручке и отдельно по количеству продаж. Разница может быть драматической:

• Позиция в A по количеству + в C по выручке = массовая дешёвая позиция (часто покупают, но мало денег). Кандидат на «слабое звено» (привлекает поток, но не приносит).
• Позиция в C по количеству + в A по выручке = дорогая редкая позиция (мало кто берёт, но каждый раз — много). Кандидат на «премиум» — продвигайте, но не сильно.

В MarketFlow ABC можно переключать одним кликом между «по выручке» и «по количеству» — внутри каждой группы.

Как это сделано в MarketFlow

Подключаете iiko — MarketFlow автоматически считает и глобальный ABC, и ABC внутри каждой группы блюд. Видите оба представления, переключаете сортировку по убыванию/возрастанию, фильтруете по точкам. Звёзды категорий перестают теряться, и решения по меню становятся обоснованными.